¿Estás notando que la conversión en tu sitio web o tienda en línea se ha quedado estancada? ¿Que hay muchos visitantes pero la mayoría de ellos no se convierten en suscriptores ni clientes? Algo está fallando en tu embudo de ventas,  y en este post te ayudamos a resolverlo. 

¿Tu embudo de ventas está roto? 7 pasos para que convierta como nunca antes

Antes de empezar a trabajar en tu embudo de venta es fundamental que entiendas su verdadero objetivo. Un embudo de ventas no es una estrategia para presionar a la gente a comprar. Sino una guia para acompañar a tu cliente ideal a través del proceso de venta. 

Y he aquí el primer fallo, si tu embudo de ventas está diseñado solo pensando en la venta y no en el cliente, entonces no funcionará. Entonces el paso inicial es ese, identificar los problemas.

1. Identifica los problemas de tu embudo de ventas

Al diseñar las etapas de un embudo de ventas es muy fácil dejarse llevar por el deseo de vender solamente. Eso hace que al final estructures un diseño acelerado para llevar a las personas a comprar, sin nada más de por medio. Y este es un error que se refleja en tu conversión. 

Un embudo de ventas exitoso comprende un proceso de construcción de la confianza y de ofrecer valor en cada etapa a tu público objetivo. Si no está bien estructurado este proceso entonces no estarás diseñando un embudo, sino un colador, donde unos muy pocos pasan a través y la mayoría se queda en el inicio sin siquiera avanzar. 

Entonces, ¿qué debes comprobar para identificar los problemas de tu embudo de ventas? Hazte estas preguntas: 

• ¿Tiene tu proceso de ventas etapas claras y definidas?
• ¿Hay un seguimiento para identificar dónde se están estancando tus clientes potenciales?
• ¿Estás enviando un mensaje claro o lo que esperas que hagan las personas no se entiende fácilmente?
• ¿Estás esforzándote por personalizar la experiencia de tus clientes ?

Si la respuesta a la mayoría de estas preguntas es NO, entonces tienes un colador que deberás ir transformado en un eficiente embudo de ventas. Pongamos un ejemplo: 

Imagina que tienes un suscriptor nuevo, es decir se encuentra en la parte superior de tu embudo de ventas (TOFU). En vez de enviar un correo con una sola llamada a la acción “¡Compra ahora!” tu embudo debe: 

• Educarlo y ayudarlo a identificar sus problemas o necesidades relacionados con tu marca. 
• Demostrar tu experiencia para resolver o solucionar dichos problemas o necesidades.
• Construir una relación y luego, 
• Presentar una oferta atractiva y personalizada. 

De esta manera estarás creando un flujo ordenado y claro, sin acciones aleatorias que retraigan a tus leads o los confundan. 

2. Atrae a los clientes correctos

Ahora bien, de nada servirá tener un embudo bien estructurado si no estás atrayendo al público que realmente tiene potencial. El punto no es conseguir más tráfico, sino conseguir el tráfico correcto. Debes llenar la parte superior de tu embudo con personas que tengan un problema que puedas resolver con tus servicios o productos. 

¿Cómo saber si  estás atrayendo a las personas correctas? Debes definir y conocer a tu buyer o cliente ideal. Pregúntate: 

• ¿Qué problemas enfrenta?
• ¿Cuáles son sus miedos o dudas?
• ¿Cuáles son sus deseos y expectativas?

Mientras más definido tengas tu cliente ideal más fácil será crear estrategias y contenidos para atraerlos. Y por tanto, podrás continuar con un flujo que te permita establecer qué hacer en cada siguiente etapa de tu embudo de ventas. De esta manera podrás: 

• Crear una estrategia de marketing con contenido de valor: con videos, blogs o podcasts que aborden los problemas de tu audiencia y sus posibles dudas o preguntas. Recuerda usar palabras clave relevantes para que te encuentren en los principales motores de búsqueda (SEO)
• Diseñar publicidad segmentada: en plataformas como Facebook Ads , Google Ads o cualquier otra. Para crear anuncios que solo se muestran a personas con intereses o comportamientos específicos. 
• Recopilar reseñas y casos de estudio: de clientes satisfechos que haga a otros sentirse identificados e inclinarse ante las soluciones de tu marca. Con estos recursos podrás generar confianza y una respuesta social sólida. 

3. Convierte la curiosidad en lead magnet

Una vez que atraigas a las personas correctas que se convertirán en futuros clientes no pienses que automáticamente empezarán a comprar. El siguiente paso es persuadirlos para obtener su información de contacto. Y para ello deberás diseñar un imán de leads o lead magnet, es decir algo de valor que ofrecer a cambio de su correo electrónico. 

El objetivo principal de un lead magnet es ofrecer una solución rápida y tangible que satisfaga uno de los problemas que presente tu audiencia, o algo que lo ayude a saciar su curiosidad. No es un producto completo, sino algo que puedan aceptar sin comprometerse del todo, pero que les pueda demostrar que puedes ayudarles con desafíos más grandes. 

Pero quizás te preguntes, ¿cómo es un lead magnet realmente efectivo? Pues mucho dependerá de tu mercado y nicho, pero debe tener al menos estas tres características: 

• Resolver un problema específico: Sin llegar a tu producto o servicio final ofrece algo de valor para resolver un problema. Ejemplo: si tu mercado es la nutrición y bienestar, puedes ofrecer una plantilla para planificación semanal de alimentos para bajar de peso. 
• Fácil de consumir: Esta característica satisface la necesidad de gratificación instantánea de tu audiencia. Un lead magnet que se ve y descarga rápido es mejor que algo que abarca demasiado tiempo y esfuerzo.
• Demuestra tu experiencia: El contenido que ofrezca tu lead magnet debe ser de alta calidad y demostrar tu autoridad en el mercado. No es algo que se pueda conseguir en cualquier parte. 

¿Qué recursos o lead magnets funcionan bien para mantener el interés de tu audiencia? Hay varias opciones que puedes considerar: 

• Plantillas, presets, guías o checklist de procesos que pueda guiar y ofrecer una ayuda práctica. 
• Mini cursos o tutoriales en vivo: Videos dinámicos, cortos pero útiles, que además de crear una conexión personal, les permitan sentirse más atraídos a tus productos o servicios. 
• Webinars o masterclasses: Ideal para temas más profundos, permiten también crear conexiones personales, conectar con tu público, responder preguntas o dudas y luego ofrecer tu oferta pago.

4. Aumenta la confianza y profundiza la relación

Si has seguido los pasos anteriores, verás como hasta ahora te has ido ganando paso a paso la confianza de tu audiencia. Pero recuerda que la mayoría de las personas no compran en su primera visita. Por eso es crucial mantener fresco en la mente de tus leads lo que han aprendido y visto en tu marca. 

Para ello debes recurrir a mantener la comunicación, y así mantener el interés y construir confianza. ¿Cómo se hace eso? Aquí es donde entra el marketing de correo electrónico. 

Pero recuerda, correos demasiado directos, sin valor personal y con el mismo enfoque para todos no funciona. Segmenta tu lista de correos electrónicos y envía mensajes personalizados según el comportamiento de cada tipo de lead. Estos son algunos consejos útiles: 

• Secuencias automatizadas: Crea una secuencia de 3 a 5 mensajes que abonen el terreno, por decirlo así, después de la suscripción de un lead. Estos correos deben educar, ofrecer contenido de valor y no solo vender. 
• Contenido relevante: Si se suscriben por una plantilla de planificación semanal de comidas saludables, no les hables sobre sugerencias de ropa deportiva. La información que envíes debe ser congruente con los deseos y expectativas de tus leads. 
• Automatiza tus flujos de envío de correos: Hay muchas herramientas que te permiten agilizar el proceso de seguimiento mediante la creación de flujos de trabajo que responden a las acciones que efectúen los lead al recibir los correos. 

5. Prepara una oferta irresistible

Ahora sí, llegó el momento de vender. Pero, nuevamente, debe ser una transición bien planificada. Hasta ahora has nutrido el interés de tus leads y estos se han mantenido activos con tu marca. Es momento entonces de presentar tu oferta. 

La clave está en que sea tan valiosa y responda exactamente a las necesidades de tus leads que les sea casi imposible rechazarla. Tu producto o servicio no debe ser solo un producto sino una promesa de cambio especial. 

Entonces, ¿cómo sabes si tu oferta de verdad es irresistible? Debe cumplir al menos con estos requisitos:

• Resuelve un problema urgente:  Tu producto o servicio debe resolver un verdadero problema que tenga tu cliente. Y hacerlo de forma que realmente el cliente quede satisfecho por haber realizado la compra. 
• Añade recursos de valor: Aumenta el valor percibido del cliente con “bonos extras”, pueden ser guías o plantillas exclusivas, accesos a grupos privados, etc. Cualquier cosa que el cliente pueda percibir como ganancia extra puede aumentar su motivación a hacer la compra. 
• Motiva la urgencia: Las ofertas por tiempo limitado, el stock bajo, los pocos cupos pueden hacer que los clientes no quieren desaprovechar la oferta. Se sentirán más motivados a la acción inmediata.  
• Facilita el pago: Opciones de pago variadas y flexibles son un factor decisivo para muchos clientes. Si te es posible ofrece planes de pago, descuentos por el uso de pasarelas específicas o por pago anticipado. De esta forma estarás posicionando tu oferta por encima de quienes la lanzan a secas sin ninguna facilidad. 

6. Recupera los carritos abandonados

No estaría mal “mover un poco” tu embudo de ventas si algunos leads se han quedado atascados en las últimas etapas. Por ejemplo, muchos abandonan sus carritos de compras justo antes de proseguir con el pago. Este es uno de los problemas más comunes del comercio online. Pero no es un problema sin solución. 

En realidad, si dejas ir a quienes abandonaron carritos con productos, estarías perdiendo oportunidades de venta valiosas. De hecho, puedes recuperarlos de una forma más sencilla de lo que crees. Con una secuencia de correos electrónicos de recordatorio, puedes hacer que regresen y culminen sus compras. 

Puedes implementar una serie de consejos, que me han sido de utilidad en muchos casos y cuya eficacia está comprobada: 

• Recordatorio rápido: Después de 24 de haber abandonado el carrito puedes contactar con tu cliente. Puedes recordarle los productos que dejó y si necesita ayuda para completar la compra. 
• Ofrece un incentivo: Después de otras 24 horas puedes ofrecerle algún pequeño descuento o envío gratuito por completar su compra. Creeme no será mucho lo que estarás sacrificando con el fin de convertir ese carrito abandonado en una compra satisfactoria. 
• Aprovecha el retargeting: Configura anuncios en las principales redes sociales que usen tus clientes para recordarles los productos en los que habían mostrado interés y que dejaron en carritos abandonados.

7. Convierte clientes en delegados de tu marca

Ahora queda optimizar el último punto de tu embudo de ventas. Se trata de convertir a los clientes en personas leales a tu marca y que sirvan de “embajadores” o delegados para conseguir más clientes. Para lograr esto el trato que le des a un cliente después de su compra es de mucha importancia. 

Hay muchas estrategias que puedes poner en práctica para enganchar y comprometer al cliente con tus productos o servicios, te menciono algunas: 

• Encuestas de satisfacción: Averigua qué tal le pareció su experiencia de compra y si tiene alguna sugerencia. Esto hará que se sienta valorado y podrás recopilar información valiosa para seguir mejorando en la venta de tus productos o servicios. 
• Alta calidad de servicio al cliente: Procura que cualquier pregunta, duda o incertidumbre sea solucionada lo antes posible. Si tienen una mala experiencia la relación que tanto te ha costado construir puede arruinarse. 
• Programas de fidelización: Ofrece premios, descuentos o accesos exclusivos para clientes recurrentes. 
• Programas de referidos: Incentiva a tu cliente a recomendar tu marca a amigos y familiares. Puedes utilizar códigos promocionales que tus clientes pueden compartir y ganar descuentos o premios. 

Como ves, arreglar tu embudo de ventas para convertir al máximo es cuestión de planificación y de diseñar un proceso organizado pensando en tu audiencia ¿Listo para optimizar tu embudo de ventas?